Definiranje ciljane publike za mali biznis

Ako vodiš svoj biznis, znaš da bez jasne komunikacije nema prodaje, nema rasta i nema stabilnih rezultata.
Ali problem većine solo poduzetnica nije u tome što ne žele komunicirati, nego što nemaju jasno definiranu publiku.

Kada se obraćaš svima, ne pogađaš nikoga.
Definiranje ciljane publike jedna je od najvažnijih stvari u komunikaciji i promociji za mali biznis.

Hajde da ti pokažem kako definirati svoju „buyer personu“, a da to nije općenito kao „žene od 17 do 77 godina“.

ZAŠTO “ŽENE 17–77” NIJE CILJANA PUBLIKA

Ako kažeš da su tvoja ciljana publika “žene između 17 i 77 godina”, zapravo nisi rekla ništa.

U toj grupi su tinejdžerice, studentice, majke s troje djece, žene bez djece, poduzetnice, nezaposlene, žene u korporacijama, umirovljenice…

Sve one imaju različite probleme, želje, budžete i motive kupnje.
I ti ne možeš istom porukom doprijeti do svih njih.

Ciljana publika nije samo spol, dob i lokacija.
Ciljana publika je prije svega problem koji rješavaš i osoba koja taj problem ima.

To je tvoj fokus i tome prilagođavaš svoj proizvod, uslugu, ponudu i komunikaciju.

ŠTO ZAPRAVO ZNAČI DEFINIRANJE CILJANE PUBLIKE

Definiranje publike znači da ti je jasno:

Tko je ta osoba točno.
Što joj je najveći problem.
Što ju muči svaki dan.
Što želi promijeniti.
Čega se boji.
Što ju motivira na kupnju.
Gdje traži rješenja.

Kad to znaš:

• lakše pišeš sadržaj
• lakše prodaješ
• lakše slažeš ponudu
• lakše gradiš komunikacijsku strategiju

PITANJA KOJA MORAŠ POSTAVITI ZA DEFINIRANJE CILJANE PUBLIKE

Ako želiš jasno definirati svoju idealnu buyer personu, pronađi odgovore na ova pitanja:

• Koji problem ona ima?
• Što joj trenutno ne ide?
• Što želi postići?
• Što joj je neugodno priznati?
• Što ju frustrira?
• Što je do sada već probala?
• Čega se boji?
• Što je sprječava da napravi promjenu?
• Gdje provodi vrijeme online?
• Kako donosi odluke o kupnji?
• Što joj je važnije: cijena, povjerenje, rezultate, brzina?
• Dob
• Bračni status
• Mjesečni prihodi
• Što radi u slobodno vrijeme?
• Koje hobije i interese ima?
• Investora li u osobni razvoj? (radionice, edukacije, e-bookovi, konferencije, retreat-ovi)
• Koje brendove voli?
• Koje društvene mreže koristi?

Što više odgovora na ova pitanja znaš, bolje ćeš razumijeti svoje klijente.

Važno: Ovo nije nešto što definiraš “za zauvijek”. Svaki puta kada tvoj biznis naraste, razvije se, proširiš ponudu, prođi ponovo kroz sva ova pitanja i re-definiraj svoju buyer personu.

KAKO TI DEFINIRANJE CILJANE PUBLIKE OLAKŠAVA SVAKODNEVNI POSAO

Kad točno znaš kome se obraćaš znaš i slijedeće:

• Koji kanal komunikacije koristi tvoj ciljana publika – tu se trebaš pojavljivati
• Znaš teme koje ih muče, zanimaju i koja rješenja traže
• Znaš ton i način komunikacije koji će najlakše doprijeti do njih
• Kako definirati ponudu i cijenu u odnosu na njihove prioritete
• Znaš im trigere, pa samim time i sadržaj koji prodaje

Evo ti konkretan primjer:
Imamo automehaničara. Njegova osnovna klijentela su muškarci, vlasnici određene kategorije vozila koju mehaničar servisira.

Ako automehaničar zna svoju ciljanu publiku veću korist će svojoj prodaji napraviti ako prikupi njihove direktne brojeve telefona i pošalje im SMS/Viber/Whatsupp u jesenskom periodu sa informacijom da prima prednarudžbe za termine za izmjenu zimskih guma kako se ne bi stvarala gužva čim padne prvi snijeg nego da istu tu informaciju podijeli na instagramu.

Vidiš koliko je lakše komunicirati i doći direktno do svojih ciljanih kupaca kada točno znaš koji su?

Definiranje ciljane publike nije nikakav marketinški trik. To je temelj svake dobre komunikacije i svake prodaje.

Ne moraš biti za svakoga. Dapače, kada si pomalo za svakoga, na kraju nisi za nikoga posebno.

Ako zapneš u definiranju svoje ciljane publike, javi mi se na: sanda@virtualventure.eu.

Kada definiraš svoju ciljanu publiku, time si već napravila pola posla u kreiranju komunikacijske strategije za svoj biznis.